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年关将至,零售户如何做好最后的冲刺?

2020-12-10 11:34:16来源: 中国食品新闻网

还有不到一个月,2020年就要结束了。这一年对零售户来说堪称“经营惨淡、销售低迷”。


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上半年,受新冠肺炎疫情的影响,实体店铺遭受重创。小区、村庄实行封闭式管理,人们外出购物受到限制。防控疫情稍有好转,原本指望的报复性消费狂潮却没有来到,门店销售额和利润大幅滑坡,实体店面临严峻挑战。


年关将至,元旦春节为期不远,正是零售业一年的旺销季节。因此,如何利用年末这不可多得的黄金销售期进行最后的冲刺,成了零售户最为关心的问题。许多零售户朋友从现在就开始祈求年底别再出现大规模的疫情,并着手准备年底的营销。


最近,笔者和几位零售户朋友聊天,他们一致认为要充分利用年底前的营销旺季进行冲刺,以弥补疫情带来的损失。那么,年底经营需要在哪些环节发力,才能确保在黄金销售期动销两旺,生意红火呢?

01
打造特色亮点,吸引顾客目光

零售户 赵老板


接近年关,各个店铺都铆足了劲,使出浑身解数,想尽千方百计展示店铺特色,突出店铺亮点,满足顾客需求。如果你的店铺没有特色,商品同质化,促销平淡化,服务大众化,就很难吸引顾客的目光。因此,只有打造与其他店铺不同的特色,突出自己店铺的经营亮点,把“亮点”展示给消费者,才能引起他们的兴趣。


为了吸引顾客的目光,在打造特色亮点上,我抓住两点:


一是开拓经营渠道,丰富商品种类。首先,让特色商品“唱主角”。推出能够吸引顾客的特色商品,激活顾客的兴奋点,触发顾客的购买兴致,引起顾客关注。我把传统特色商品放在店里的显著位置,吴桥烧鸡、手抻宫面、传统姜糖、绿豆玍扎、手绣台布、杂技小道具、传统魔术道具等具有浓郁吴桥特色的商品成了我店里的主打商品。这些特色商品历史悠久,知名度高,不但能吸引本地顾客,还能吸引许多外地来杂技大世界旅游的游客。


其次,推出特色净菜。接近年底,许多上班族工作繁忙,回家做饭愿意节省时间,省去不必要的麻烦。我针对顾客的这些潜在需求,推出了特色净菜。把需要摘净、加工的蔬菜,进行简单的加工、包装,价格比普通蔬菜只贵一、两毛钱。这样不但省去了上班族回家摘菜的烦恼,而且价格也很公道,顾客都能接受,反响较好。我还根据往年春节前的经营情况,推出拼装菜预定活动。从12月底到1月中旬,顾客只要在微信群或朋友圈里预定,就可以享受腊月二十前后送货上门服务。拼装菜包括新鲜蔬菜礼包、海鲜水产礼包、肉食熟食礼包等三种。


二是利用闲置空间,打造店铺亮点。很多时候,我们把精力都集中到了超市的整体布局上,却忽略了边边角角。时间久了,边边角角就成了死角,不但影响店铺的整体美观,还造成了空间的浪费。我对店里的商品陈列重新进行布局,把边边角角充分利用,开辟出“读书角”和“品尝区”。


在读书角,我把自己闲置的报刊书籍放在读书角,方便时间充裕的中老年顾客阅读。建华小区的袁大爷说:“以前进店买了东西就走,现在愿意在这里看会儿报纸,还能跟人聊会儿天,比待在家里有意思多了!”除此之外,还有一些小朋友到店里借书看。小小的读书角不仅提高了我店里的品位,增加了文化氛围,同时又增加了顾客的黏度。


在品尝区,我摆上一张桌子,上面放着可供顾客品尝的食品、烟酒等,在上面写着“免费品尝”提示牌。有顾客购物犹豫时,我就建议他到这个品尝区看一看,亲口尝一尝,然后再决定买不买。许多顾客在品尝区经过亲口品尝,会立即购买品尝的商品,小小品尝区成了无声的“推销员”。

02
抓住卷烟经营,拉升商品销量

零售户 卢老板


2020年进入年末,人们外出旅游、走亲访友、休闲团聚等活动开始增多,而临近春节在外工作、上学、打工的人员也会陆续返乡。年末特别是接近春节的时间里,将为商品销售迎来一年中最集中、最持久、最火爆的高峰期,卷烟消费也将迎来销售旺季。做好年末的卷烟经营,不但有助于提升卷烟品牌结构,还能拉动店内其他商品的动销。


在年末卷烟营销上,我从三方面做文章:


一是营造浓厚氛围,用生动陈列吸引顾客。充分利用现有的展柜和背柜,将需要突出营销的重点品牌进行集中展示,并摆放在卷烟陈列柜的最醒目位置。通过个性化陈列、生动性陈列等方式集中展示,营造品牌氛围,强化品牌形象,让消费者深入地了解卷烟品牌,产生共鸣,激发消费者的购买欲望。同时,采取最大化陈列原则,扩展重点推介品牌的陈列空间,增加陈列数量,用协调统一的灯光和色彩烘托出卷烟的高雅气质,从而争取更多被认知和被选择购买的机会,提升卷烟动销率。


二是调整营销策略,备足品牌卷烟。俗话说“巧妇难为无米之炊”,只有科学合理地做好年末备货,才能做到“手中有粮,心中不慌”。年末销售旺季,人流量大、顾客多,消费需求上升,备货宜早不宜迟,充足的货源能够带动更多的销量。


在卷烟备货上,我根据往年的销售经验,畅销品牌、常规品牌和新品品牌按照5:3:2的比例备货。从11月底开始,我就开始着手元旦春节期间的卷烟订货。对地产品牌,我把销量较好的钻石(软红)、钻石(细支风尚)、钻石(西柏坡)、钻石(荷花)都订上。而那些销量较好的外省卷烟,比如泰山品牌、黄金叶品牌系列卷烟我也都有所订购。在卷烟备货上,我听取了客户经理的建议,根据顾客的消费水平,恰如其分地订购一些适销对路卷烟,通过合理订购不同档次的品牌卷烟,改善店铺卷烟销售结构,使卷烟经营不断提档次、上水平。


三是把握营销尺度,不越经营红线。在年末的卷烟经营中,我会坚持做到按照烟草公司发放的价格标签的统一零售价来销售,不为谋求蝇头小利而私自降价或哄抬价格,扰乱卷烟市场秩序。同时,坚决抵制“三无”卷烟,做到合法化经营,诚实守信,从而避免因违规经营而给自己造成不必要的损失,不断提高卷烟销售利润,维护自己的利益,提升店铺经营的形象。 

03
注重经营细节,赢得顾客信任

零售户 于老板


经营细节是零售中不可忽视的重要一环,只有关注每一个细节,才能给顾客带来方便与满意。年末营销竞争激烈,谁关注了细节,谁就把握了财富之源,谁就可以在激烈的竞争中抢占先机。作为零售业,许多感动和温暖都体现在一些细节上。只有注重细节,才能把服务做到顾客心坎上,从而提高店铺知名度,赢得顾客的信任和支持。


在年末的经营中,我坚持做好两点:


一是换位思考,用小细节感动顾客。每年的年底,因为销售量大,加上顾客多,购买量比平时多,结算时间就会等很长时间。为了解决这个问题,我做了两手准备:首先是多准备零钱。许多中老年顾客不会用微信和支付宝付款,我不怕麻烦,提前准备好零钱,为顾客节省时间;其次,我在店里的大柜台上多张贴了几份微信二维码和支付宝二维码,方便会用微信和支付宝结算的顾客快速支付。这样一来,就缩短了顾客等待结算的时间。


另外,我还急顾客之所急,真正做到顾客至上,站在顾客的角度处理问题。年末经营中,难免会出现缺货断货现象。遇到这种情况,我会记下顾客想购买的商品和联系方式,打电话联系供货商马上发货,货到后立即通知顾客来拿。看似不起眼的小细节,却能感动顾客,深受顾客青睐。


二是提供便捷服务,用体贴温暖顾客。临近年底,特别是“双节”期间是顾客购物的高峰期,品种多,数量大,搬运起来很不方便。因此,为了方便顾客购物,我专门提供送货上门服务,安排人员在店内等候,只要顾客有需求,就第一时间为他们送回家。对于一些年老病残的顾客,为他们提供更加贴心的服务,让他们感到温馨和体贴。对于零售户来说,年末生意忙是事实,但也不能因为忙而拒绝顾客的合理要求,让顾客寒心。只有用真心和真情为顾客服务,才能留住顾客,累积人脉,为售后的经营奠定良好的基础。




春节前的这两个月的时间,是零售业的黄金销售期,蕴含着不可多得的商机。广大零售户朋友只有不断打造店铺亮点,创新经营思路,用优质的商品留住顾客,用暖心的细节打动顾客,用贴心的服务温暖顾客,就能在年底前的营销中抢占商机,生意兴隆,推动店铺经营迈上新的台阶!


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