8月5日，起家于安徽的知名生鲜超市连锁品牌谊品生鲜宣布完成25亿元C轮融资，由老股东腾讯和今日资本领投，钟鼎资本跟投，再次把社区生鲜超市推上风口浪尖，社区生鲜超市，为何能在6万亿生鲜市场中掀起波澜，异军突起？

为此，便利网专访了郑州生鲜超市最早期的入局者，知名社区团购平台有井有田董事长王守仁王总，以下正文根据交流内容，经编辑整理发布，以飨读者。

1正规军+革命者，生鲜超市的诞生

王总：“2010年以前，在郑州地区，生鲜业态还不成规模，生鲜业态主要以农贸市场批发零售和地摊散售为主，最早一批生鲜超市，是引进江浙沪地区的精品店模式，而且主营品类是水果。

由于其过分强调与农贸市场和地摊的区别，店内装潢上档次，店招和门店装修设计也较为讲究，这反而使得消费者得到一种产品售价高的心理暗示，导致进店率低，因此第一批生鲜超市经营并不成功”。

商业的机会的表层是需求，深层是矛盾与冲突，生鲜超市的诞生，最核心的价值是让市场交易规范化，让诚信经营成为主流。

早期散售摊贩以低价为诱饵，以缺斤短两为攫取利润的“策略”，终究是无法形成信任和稳定交易关系，生鲜超市长期经营需要依靠良好的口碑和长期的信任，因此诚信经营是立身之本。

诚信经营，是生鲜超市立足的第一步，主动探索有效的经营策略也很重要，营造热销的氛围，消除人们进店的顾虑，为消费者提供最大化的购物便利，让顾客感知到商品的高性价比，等等，都是影响店面销售的核心要素。

王总：“生鲜超市的氛围营造策略，从最初生鲜超市兴起沿用至今，最主要呈现出的是以下两个特点：

（1）店面敞开式经营，生鲜超市临街一侧很少见存在墙面，大都被打掉，换成商品陈列区，同时便于过往顾客不进店就能看到店内的格局，甚至在做活动的商品。

此外，店铺氛围灯的使用也有讲究，生鲜超市氛围灯一般亮度都很高，一是营造一种生意红火的氛围，二是在高亮度的氛围内，顾客会不自觉加快脚步，进而提高选购的效率。

（2）商品引流策略，特价商品、活动商品等，都属于生鲜超市的引流款，目的在于吸引过往顾客进店。

此外，收银台大都也是临街放置，目的在于便于顾客不进店就能完成选购到结账的全流程，此外，顾客在店外排队也能让店铺远远看去就显得人气火爆，从而吸引更大范围的顾客进店消费”。

引流产品临街陈列，利润产品店内陈列，如今已是绝大部分生鲜超市的经营策略。

第一批生鲜超市连锁化，主要得益于现代管理体系的引入，打破了家族史的店铺管理结构，从人情和道德约束走向契约和规则约束，像生鲜传奇等一批生鲜连锁店逐渐成长起来。

早在2016年，生鲜超市连锁品牌百果园就携资本杀入郑州市场，目前为止在郑州的门店布局已经基本覆盖全市。

郑州本土知名零售品牌丹尼斯，2018年围绕社区生鲜打造新业态——“全日丹集市”，主攻社区生鲜领域，开启了传统商超卖场的自我革命。

2农贸市场VS社区生鲜超市，后者更贴近社区消费场景

王总：“生鲜超市从目标客群角度大致可分为两类，经营'存量'的社区生鲜超市和经营'流量'的中大型生鲜超市，社区生鲜超市顾名思义目标客群主要来自周边社区，客群比较固定。

中大型生鲜超市更加重视区位选择，主要选址集中于路口、主干道旁、主要街道中等等，其共同点是客流量大，中大型生鲜超市的目标客群是'流动人群'，即经过店铺附近的顾客群体。

2015年前后，是中大型生鲜超市的黄金时期，也是水果店开始重视引入蔬菜品类，水果和蔬菜两大品类走向合并，生鲜超市成为消费者生鲜商品选购主要渠道”。

生鲜超市由于自身的经营更具灵活性，店铺SKU选择上更加灵活，加上灵活的特价活动策略，有效提升了周边顾客的复购率。

而农贸市场由于本身缺乏“C端基因”和“顾客经营意识”，在和生鲜超市的竞争中逐渐落于下风。

社区生鲜超市这个业态的崛起，得益于中国城市化进程带来的“社区红利”，这个概念是生鲜传奇创始人王卫在一次行业论坛上提出的。

大致内容是，房地产行业推动了中国人口分布体系的重构，消费水平接近、风俗文化相近的一群人聚居在一个社区，这里面潜藏着巨大的市场红利。

正所谓“人群聚集，必有生意”，人口分布社区化的同时，家庭结构也在小型化，此外，人们生活节奏也在加快，消费者越来越重视金钱成本之外的时间成本。

不愿在花费太多时间成本到距离家更远的中大型生鲜超市和商超卖场，采购生鲜等生活物资，人们消费成本意识和消费习惯的改变，是推动社区生鲜超市崛起的主要动力。

此次疫情黑天鹅的降临，使得人们减少了大规模、远距离的流动，消费需求在社区附近满足，甚至足不出户在线上就能满足，社区团购、同城零售等新业态，加速了人们消费习惯的改变。

消费习惯演变主要呈现出线上化和就近化的特点，这使得社区生鲜在生鲜业态中加速异军突起，成为主流业态。

据行业报道，在郑州生鲜行业领域迅速崛起的社区生鲜连锁品牌——“一路小跑菜市”，开放加盟后门店数量已突破50家，基本覆盖郑州四环内区域。

其经营是核心逻辑就是围绕社区居民生活需求和消费场景，通过强产品（优质）和强服务（贴心）的核心特色和优势，严控产品质量和服务体验，进入迅速在开店后站稳脚跟。

3社区生鲜难以标准化，品牌连锁化扩张任重道远

社区生鲜超市虽然已经出现了如谊品生鲜、生鲜传奇等连锁品牌，但纵观整个社区生鲜领域，依然呈现出品牌分散化的特点，究其原因，在于生鲜品类很难标准化。

众所周知，连锁经营业态的核心是从产品、供应链、运营、管理等环节的标准化和规模化，而生鲜作为非标品，成分、规格、品质等，每个产品直接都有差异。

王总：“以苹果为例，由于产地区位、种植园条件、气候自然条件、科学化种植管理水平等差异，每个苹果的克重、甜度、糖度、口感等特点都会有所差异，因此很难做标准化。

市值超400亿的美菜网，曾经计划围绕一个单品在全国做一场特价活动，结果活动无法落地，核心原因仍在于此”。

社区生鲜超市很多独立存在的原因在于，其经营对于人的依赖很大，特别是采购人员，社区生鲜超市的采购往往是店内核心员工，甚至是店老板本人。

店老板或核心员工凭借自身的采购选品经验，挑选出卖相好的生鲜，进货到店内，再进行分拣和打理。

对于蔬菜来讲，并无本质区别，影响销售的核心在于蔬菜可感知的新鲜度和卖相，要想做好这些工作，对有实际经验的员工有很强的依赖性。

王总：“生鲜作为非标品，产品质量存在不可控性，供应链环节由于规模化进货和周转而被忽略甚至掩盖的问题，必须在终端环节被识别和解决。

简单地说，一棵坏掉的白菜在一车白菜中是一个'小问题'，但到了消费者的家里，就会成为'大问题'”。

对于店铺来讲，轻则遇到退换货、信任受损，重则遭到投诉、口碑受损，如果是连锁品牌，还会产生连锁负面反应甚至信任危机，对于要求强品控和高依赖人工的社区生鲜领域。

因此，社区生鲜超市品牌的连锁化扩张尚处于初级阶段，任重道远。

4向线上要增量，社区生鲜超市“触网”

如果说，从农贸市场、商超卖场细分出的生鲜超市是需求细分的结果，那么社区生鲜超市是生鲜超市和社区便利店的消费需求整合的结果，生鲜超市体现出的商业逻辑是以产品为核心，经营爆款产品是王道。

社区生鲜超市体现出的商业逻辑是以渠道为核心，经营区位便利是王道，放眼未来，社区生鲜超市将更加拥抱互联网，进而顺应当今以消费者为核心的主流商业逻辑，而此时，经营消费者本身才是王道。

果蔬生鲜肉蛋奶等等，是当今社区居民的刚需高频消费品，这就意味着社区生鲜超市有着广阔的发展前景，社区生鲜超市“触网”是主流发展趋势。

据报道，社区生鲜连锁品牌钱大妈，在疫情期间的O2O到家销售渠道增长迅猛，有五倍之多，而钱大妈就是从猪肉品类切入，逐渐扩展到果蔬生鲜水产等品类，体现出了从需求细分到需求整合的社区生鲜超市演变新趋势。

社区生鲜超市能否持续火爆，取决于经营者能否敏锐捕捉市场动向，消费者需求和消费习惯的演变。

当疫情逐步过去，社会生产生活进一步回归正常，人们的消费习惯又会发生何种改变，就要看围绕社区的新的零售业态如何影响和改变人们的消费习惯。

毕竟，消费者也不知道自己需要什么，但消费者对于购物便利性和购物体验的追求是没有尽头的。

到交流的最后，便利网团队和有井有田王总都看好社区生鲜超市未来的发展前景，至于社区生鲜超市未来会如何发展升级，让我们拭目以待。（黄腾飞）

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