欢迎您访问中国食品新闻网!

中国食品新闻网

经销商如何跨过临期商品,构建利润第三极?

2020-09-29 13:17:08来源: 中国食品经销商

当下经销商的第一害是临期品,不是压货。当然,有人说临期品是因为压货产生的,我不完全认同。

临期品到底危害有多大呢?这么说吧,在快消品里,几乎所有品类都面临这个问题,这是临期品的普遍性。

1、临期品害死人

一是临期品的严重性。5%的调货率正常,10%甚至以上也不鲜见,短保产品就更普遍了。

二是临期品处理的损失大。以前临期品处理相对简单,每件降价几块钱就处理了。现在要“买一送一”了,有些还要销毁。临期品的处理量太大,所以有些商会干脆一起做大规模活动,专门处理这个问题。因为处理临期品损失大,本来已经微薄的利润空间再次被压缩。

2、临期品之害从何而来

临期品因压货而生。这个观点很普遍。

那么,不压货行不行呢?不行。因为如果不压货,销量会立即下滑。所以,宁愿处理临期品,也不能不压货。

可是,原来也压货啊,怎么临期品没有这么严重呢?这是因为厂商关系发生了质的变化。

过去,厂家和经销商也对门店压货,但是,一旦货进门店,责任就转移到门店,门店会操心。

现在不同了,不管经销商压多少货,门店无所谓,反正门店不担责。一方面上游在压货,一方面门店又不担责。如果上游管理存货不当,就会形成临期品。我还发现,因为一次压货量大,厂家和经销商业务员拜访终端或配送的周期大大延长,对终端存货的管理当然就出现问题了。

3、解决临期品新思维

早期,占仓、压货大致有两大目的:一是占用门店资金;二是占领仓库。早期也是很有效的。

随着促销的坎级政策越来越大,占仓规模也就更大了。因此,我们要反思。

我认为,占用门店资金没错,但占仓已经无意义了。而且,一次促销占用了门店资金,也没必要一定要把货品一次全部压到经销商仓库呀,除非是保持期超长的商品,如白酒。

新思维就是:只占资金,不占仓。通过有节奏的配送,保证终端不缺货。

4、新思维,新方法

新方法有两个关键词:公交化配送,只占卖场不占仓。所谓公交化配送,就是定时发车配送,比如每5天配送一次,或者每周配送一次。

为什么要公交化配送呢?因为公交化,就是定时定线配送,周期固定,门店订货时能够准确预测进货量。

只占卖场不占仓,这是新思维。因为只要占仓,门店不操心。如果货在卖场,门店老板就会操心上架,货架上缺货时,主动上架。

只占卖场不占仓,就要准确预测订货量。前面讲过,因为是公交化配送,周期固定,订货量比较容易测算。不会产生大量货压卖场的现象,而且门店老板也不会允许卖场大量压货。

临期品的出现,向来让经销商非常头疼。如何处理临期品,一直以来都是“老大难”。

常规方法中,临期产品更多以捆绑和特价销售、广场热卖等动销方式被市场消化,模式僵化缺乏生动性,难以获得良好的市场反馈。

除了以上的一些方法,小编在走访市场中,也发现一些经销商在临期品处理上大动脑筋,对常规处理方式加以改动,更加充分有效地完成库存清理。

01变身宣传资源,提高品牌口碑

试饮和免费赠送等形式的产品体验、作为抽奖活动礼品等赞助行为、公益捐赠等都是常见且比较有效的市场宣传手段,通过这些活动可以做到与消费者的深度沟通,虽然可能要承担一部分损失,但是由此带来的品牌口碑和潜在客户也是相当可观的。

02加强终端合作,深化客情关系

经销商和终端加强联合互动,不仅能有效实现双赢,更能为后续合作添加润滑剂,为双方深化合作提供更强的保障。将临期品通过活动让利给终端,不仅提高了终端的配合度,并且终端很可能在之后的卖场费用上给予经销商打折优惠,相当于对经销商处理临期品的损失进行了补偿,将临期品直接低价转让给终端抵货架费,这也是一种可行的处理方法。

03提升员工福利,增加团队黏性

通过低价内购、节点发送福利等形式处理临期品,可以激发员工的归属感,增强其在家人面前的价值感和荣誉感,从而促使员工从心理层面融入到团队中来,以主人翁的姿态和热情推动工作良性发展。吴炳淡介绍说,经销商用本品牌临期品替代其他福利品,相当于用更低的成本促进团队向更加规范的方向发展。

04选择线上,电商平台卖得火爆

随着国内线上电商平台的发展,临期食品也找到了除超市以外的生存土壤。现代快报记者发现,拼多多、淘宝、京东等电商巨头们纷纷试水 " 临期 " 市场。2018 年,拼多多曾领头尝试的 " 临期奶 " 的销售,也引发了关注。

实际上,不只拼多多,在淘宝、京东等平台上,都可以看到 " 临期食品 " 存在。

还有一个月就过期的婴儿奶粉,售价仅 26 元,你心动吗?售卖页面标明了 " 宠物专用,禁止人食用 "。买过的用户留言," 猫咪很爱吃 "" 性价比高 "。

05关注合适产品的业务套餐

目前很多餐厅、酒吧、KTV 等场所都含有绑定啤酒、饮料等食品销售的套餐业务,虽然在消费者看来属于强买强卖的“强盗”行为,但对于食品经销商来讲,也不失为产品推广的新着力点。

比如长期和快餐公司合作,因为单位订的快餐中经常会配有饮料,可以根据自身产品的受众人群寻找契合的动销渠道,比如定位白领消费的饮料可以寻找为写字楼送餐的快餐公司,在处理临期品的同时,也向受众群体进行了精准化宣传可谓一举两得。

含有套餐业务的场所对产品的消耗量大、速度快,是一种解决临期产品很有效的途径,对很多经销商来讲也是个神秘充满吸引力的领域。

但据了解,套餐业务会大大降低经销商的利润,是最迫不得已的方式,不被推荐作为首选。

06开拓对日期不敏感的消费市场

随着健康意识的提高和可选择性产品的增加,消费者对产品的挑剔度快速飙升,生产日期也不可避免成为其关注重点,因此不敏感消费市场的开拓显得尤为重要。

临期不是真的过期,不影响食用。农村市场和批发部的消费群体对生产日期不敏感,可以通过优惠活动快速起量,甚至可以正价销售。除此之外,市场上还有一些专门卖临期品的商店生意很火爆,拥有一大批忠实消费者,和这些终端合作也会为临期品的消化带来很大的推动力。

 

免责声明:中国食品新闻网对文中陈述、观点判断保持中立,不对所包含内容提供任何明示或暗示的保证。转载目的在于传递更多信息,请读者仅作参考,并自行承担全部风险与责任。 网站转载上传图片或文字的知识版权如有侵犯,请及时通知我们,本网站将在第一时间及时删除。

0
0

我来说两句