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2020-11(上)疫情之年,经销商的五大重压

2020-12-23 13:02:39来源: 《中国食品工业》

  在激烈的市场竞争下,不少经销商沦为了真正的“搬运工”。在寒冬到来、疫情随时可能反复的大环境下,经销商稍有差池就将面对无法挽回的后果。对任何一个经销商来说,压货等压力都可能成为今年无法承担的重压。

  

  仓库:经销商不盈利的根源


  有人说“卖食品不赚钱”,其实很多情况下,只是经销商不赚钱。厂家不断加大产量、扩产、建厂,最后这些多出来的产品都到哪儿去了?答案是相当一部分在经销商的仓库里。

  

  经销商不能自主决定需要进多少货,而是由厂家指派需要卖出去多少货,厂家还有多少产能需要经销商去消化、厂家还有多少终端需要进入……这些都是厂家强行摊派给经销商的。

  

  当经销商的能力达到饱和之后,厂家每压过来一件货,对经销商来说都是赔钱的。为了能把货卖出去,经销商要使出浑身解数,即便如此也难免出现存货。当剩下的库存变成了临期产品,也没有厂家处理,而是消耗经销商的利润。

  

  每个经销商的市场就那么大,都会进入发展的瓶颈。我们不否认良性刺激能够助力经销商成长,但是现在的厂家,能直接将经销商压死,并没有体现出良性刺激的特点。近几年销售几千万、上亿的经销商因库存占据越来越多的资金,造成企业本身经营出现问题,继而各种跑路、倒闭的情况比比皆是。

  

  品牌:平等合作变为主从关系


  对于经销商来说,与厂家之间本应存在选择、平等的合作关系,到最后变成主从关系,经销商的地位甚至比“从”更低。

  

  厂家的要求(销售任务、捆绑销售政策、压货数量等)除了接受,没有任何选择余地。尤其是大品牌,厂家和经销商的沟通过程中往往高高在上。由于缺乏自主权,面临着随时可能被更换掉的可能,经销商现在的每一步生存都是坎坷。

  

  同时,销售老产品的利润被压得越来越低,库存压力越来越大;想做新产品,却又发愁根本打不开局面。经销商唯一能够指望的是费用的核算,但就算是费用核算,也面临着重重坎坷。

  

  数据:厂家过于追求增长


  今年疫情导致市场不景气,经销商面临生存困境,很多经销商都感觉“无法支撑下去了”。但即便没有各种针对性的销售或扶持政策的状况下,厂家仍然追求着数据上的增长。

  

  为了增强在市场的占有率,强势的厂家要求经销商不断拓展市场,并增加销售的压力。经销商只能努力配合,否则会面临被厂家直接换掉的可能。对于厂家来说,不仅轻易接手市场,还能再以更苛刻的条件许给另一家经销商。在这种主从关系下,经销商被绑在厂家的战车上,去厂家冲锋陷阵,但收益却不属于经销商。

  

  成本:越来越多摊到经销商身上


  经销商每开拓一个渠道、一个市场,投入都不在少数。每进入一家大商场、超市、连锁便利都需要各种费用“开道”,同时还要面临各种管理费、陈列费、条码费……名目越来越多。

  

  渠道的生意本来就不好做,市场竞争也越来越激烈。此时想要有销量,就要不断增加投入。除此之外,经销商的员工成本、仓储成本、运输成本也在不断增加。这些成本逐渐蚕食着经销商的利润。

  

  近几年,经销商与厂家之间矛盾凸显,很大程度上就是因为盈利不断下滑。尽管大厂家的数据越来越漂亮,下面的经销商却生活得越来越惨淡。长远来看,这些增长的数据对大品牌的厂家而言并不是什么好事,现实中已有越来越多的经销商开始逃离大品牌,而越来越多的新品牌开始借机崛起。

  

  压货:或是压垮经销商的最后一根稻草


  随时市场的逐步恢复,经销商的经营情况开始有了一定的好转。但是,随着年底的临近,厂家又一次“步步紧逼”,春节市场的压货开始了。

  

  每一个厂家都想“抢”出一个更好的成绩单。它们能够想到的,就是直接把货挪到经销商仓库,把货款拿到,业绩也就出来了,甚至不给经销商缓冲的机会,却很少考虑如何帮助经销商消化库存。

  

  (纳食——中国快消品行业头部自媒体品牌,线上聚集120万经销商及30万厂家资源)


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