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2020-10(下)经销商应对年底压货的两项原则

2020-12-23 10:07:27来源: 《中国食品工业》

  疫情之下,每一个经销商的生存都不容易。刚刚处理完去年春节和上半年厂家的压货,在国庆中秋市场中有所收获,新一轮的考验又开始了。据不少经销商反馈,厂家针对春节的压货已经开始,并且力度丝毫不逊色于过去,甚至任务更加繁重。

  

  手段纷出的压货方式


  双十一、圣诞、元旦、春节等密集的节日成为厂家最好的压货借口,在经历了国庆中秋前的压货之后,经销商又迎来了新一轮的压货。

  

  节日还没有结束,经销商就开始不断接到各种任务以及厂家业务员压货的信号,如各种电话不断,业务员频繁登门,通过说政策、谈发展、讲任务、许诺好处等说辞为压货做铺垫。特别中秋与国庆逐渐释放市场回暖的信号,进一步刺激各大厂家的动作。

  

  苦情牌、促销、政策、涨价、硬性指标、威胁等手段频出,可以说是软硬兼施,各展所长。特别是不少厂家为了压货不断释放将要涨价的信息,刺激经销商压货,其中最频繁的当属白酒,从年初就开始不断涨价,各大品牌动作不断。国庆节前后涨价的信号更是没有停过。

  

  大品牌的压货更加理直气壮。疫情的高抗风险性让不少品牌的销量上升,在压货上更是没有手软。在上半年的销量中,其中不少就是对经销商的压货。在即将到来的最重要的销售季节,各大品牌的压货力度也是空前的。

  

  上半年压货的恶果逐渐显现


  近期,厂家压货的恶果正在逐渐显现——不少商超开始出现大量过期产品。

  

  今年,临期产品处理超市的关注度日益提高,包括大品牌在内的各种临期产品层出不穷。临期产品处理超市从小众变为大热的原因有二,一方面是消费者消费逐渐保守,关注低价产品;另外一方面是市场上临期产品开始大量出现。

  

  销售终端的现状并非偶然现象,而是从去年春节前到今年上半年持续压货的结果。由于失去了春节和整个春季的市场,各大厂家在过去一整年内的压货从未停止,对经销商仓库的争夺战不断加剧。

  

  在市场没有完全恢复时,经销商自身的消化能力有限。即使品牌也在加大终端动销,助力依然有限,更何况不少厂家仍然停留在只压货不作为的状态。根据记者对经销商的生存状况的调查,超过半数的经销商表示生存艰难,其中很大一部分压力源自于厂家压货。

  

  一直以来,经销商对压货的深恶痛绝并不是因为压货占据资金,而是厂家在压货之后的不作为。压货在一定程度上会刺激经销商的积极性,提升销量,但也逐渐成为经销商的负担,甚至威胁到经销商的生存。

  

  近五年内,不断爆出经销商因为压货跑路、破产的消息。压货金额从十数万到数千万,即便年销过亿的经销商也因为压货而力有不逮,最后不得已而跑路。疫情之后,压货更是成为压倒经销商的最后一根稻草,关系到经销商的生死。

  

  两大原则应对压货


  在今年的特殊状况下,应对即将到来的压货,经销商要做的就是牢牢守住自己的生死线,首先要对自身有深入了解:


(1)自己的消化能力有多快,销售的速度能有多快,能够应对多少产品的销售;


(2)在怎样的销量下自己的利润最高,并不是销量越高利润越高,销量以及投入在何时才是最佳的;


(3)仓库里还有多少产品需要处理,还能够承受多少产品;


(4)有多少资金,能周转多长时间,货物的周转周期多长;


  经销商必须了解最真实的自身情况、最佳盈利点,掌控压货的节奏,而不是被动接受厂家的压货。对于经销商来说,下半年的压货很大程度上不可避免,如何在刺激自身发展的同时将利润最大化,就需要经销商对自身情况有充足了解,而不是简单计算收益。

  

  此外,要慎重选择压货的厂家,可从品牌、企业信誉、支持力度、利润四方面进行甄别。

  

  ◆品牌。品牌是厂家的实力展现,也代表终端的认可度,因此大部分经销商在大品牌面前很难有选择的空间。但是,虽然大品牌利润低,销量有一定保障,并且可以带动终端的开发。

  

  ◆企业信誉。对中小厂家而言,信誉决定了厂家的承诺是否能够兑现。压货时说得再好,一旦兑现不了,也没有任何作用。

  

  ◆厂家的支持力度。厂家为了冲业绩,同行为了扭转局势,今年春节市场的竞争会更加惨烈,厂家的支持力度成为关键因素。经销商除了自身努力之外,最重要的就是“借力”——厂家的市场政策、人员支持、利润的让步等都需要仔细对比。此外,厂家对营销的掌控程度等也是重中之重。

  

  ◆利润。过高的利润在一定程度上也是一种迷惑,经销商要兼顾利润与品质,才能在市场中生存下来。毕竟,厂家可以一款产品不赚钱就走了,但是经销商不能,需要的是长久的经营和收益。

  

  对每一个厂家和经销商而言,疫情过后的第一个春节将是一场决定生死的大战,经销商们对于压货要格外慎重,不要让自己一年的努力成果因为压货而付之东流。

  

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