当下经销商的第一“害”是临期食品,还是压货? 有观点认为,压货产生了临期食品,然而这种说法 并不完全正确。可以确定的是,在快消品行业中,几 乎所有品类都需要面对临期食品这个问题。

　　临期食品的普遍性与严重性

　　所谓临期食品,是指即将到达食品保质期但仍 在保质期内的食品,属于安全食品的范围,如超市 的“临期食品专柜”销售的即是临期食品。

　　临期食品是普遍现象。根据目前的市场行情,5% 的调货率属于正常情况,甚至 10% 及以上的情况也 不鲜见,短保产品更为普遍。

　　以前对临期食品的处理相对简单,适当地降价 处理即可解决问题。现在则要“买一送一”,甚至 有些还要就地销毁。当临期食品的处理量过大,有 些商家就会选择大规模促销活动来解决问题。这直接导致需要处理的临期食品量多且价低,本就微薄 的利润空间再次被压缩。

　　“临期食品因压货而生”这个观点很普遍。商 家宁愿处理临期食品,也不能不压货,是因为如果 不压货,销量会立即下滑。

　　早期压货之所以并未产生大量临期食品的囤 积,是因为货进门店,门店担责。近年来,由于厂 家与经销商的关系发生了质的变化,经销商压货,门 店不担责,导致压货产生临期食品的现象愈发严重。

　　一方面上游压货,另一方面门店又不担责。上 游管理存货不当就会产生临期食品。又因为一次压 货量大,厂家和经销商业务员拜访终端或配送的周 期就会延长,对终端存货的管理自然会出现问题。

　　解决临期食品的新思维、新方法

　　一般来说,占仓、压货有2个目的,占用门店资金和占领仓库。早前这种压货方式很有效。随着 促销的坎级政策增大,占仓规模随之上升。

　　需要反思的是,占用门店资金没错,但占仓的 意义并不大。而且,一次促销占用了门店资金,一 次性的压货占仓并无必要。当然,如白酒这类保质 期长的商品属于例外。因此,可以利用新思维、新 方法,只占资金不占仓。通过有节奏的配送,保证 终端不缺货。

　　新方法有2个关键词:公交化配送和只占卖场不占仓。

　　所谓公交化配送,就是定时发车配送,比如每 5 天配送1次,或者每周配送1次。这种配送方式,通 过定时、定线、定期,使门店订货时能准确预测进 货量。

　　只占卖场不占仓,是一种新思维。如果只占仓,门店不会有压力。如果货在卖场,门店老板会操心,转 而主动上架。这样就不会产生大量货压卖场的现 象,而且,门店老板也不会允许卖场大量压货。

　　如何更有效地处理临期食品

　　临期食品向来让经销商头疼,而如何处理更是 “老大难”。常规方法中,临期产品更多以捆绑和 特价销售、广场热卖等动销方式被市场消化,模式 僵化、缺乏生动性,难以获得良好的市场反馈。为 更加充分有效地完成库存清理,经销商在对常规处 理方式加以改动后,整理出以下6种方法:

　　1 变身宣传资源

　　免费试用等产品体验、抽奖活动礼品等赞助行 为、公益捐赠等品牌宣传都是常见且比较有效的市场 宣传手段,通过这些活动可以做到与消费者的深度沟 通,由此带来的品牌口碑和潜在客户也相当可观。

　　2 加强终端合作

　　经销商和终端加强联合互动,有效实现双赢,为 后续合作添加润滑剂,为双方深化合作提供更强保 障。将临期食品通过活动让利给终端,不仅提高了

　　终端的配合度,并且终端很可能在之后的卖场费用 上给予经销商打折优惠,相当于对经销商处理临期 食品的损失进行了补偿,将临期食品直接低价转让 给终端抵货架费。

　　3 提升员工福利

　　通过低价内购、节点发送福利等形式处理临期 食品,激发员工的归属感,增强其在家人面前的价 值感和荣誉感,促使员工从心理层面融入团队,以 主人翁的姿态和热情推动工作良性发展。

　　4 选择线上电商平台

　　随着国内线上电商平台的发展,临期食品也找 到了除超市以外的生存土壤。拼多多、淘宝、京东 等电商巨头们纷纷试水“临期”市场。

　　5 关注合适产品的业务套餐

　　目前,多数餐饮娱乐场所都含有绑定食品销售 的套餐业务。以快餐合作为例,团订餐中经常会配 有饮料,可以根据自身产品的受众人群,寻找契合 的动销渠道。

　　定位“白领消费”的饮料可以寻找为写字楼送 餐的快餐公司,在处理临期食品的同时,也向受众 群体进行了精准化宣传。

　　含有套餐业务的场所对产品的消耗量大、速度 快,是一种解决临期产品的有效途径,但套餐业务 会大大降低经销商的利润,是最迫不得已的方式,不 作为首选推荐。

　　6 开拓对日期不敏感的消费市场

　　事实上,临期不是过期,不影响食用。大部分 农村市场和批发部的消费群体对生产日期不敏感,可 以通过优惠活动快速起量,甚至可以正价销售。

　　除此之外,市场上还有一些专门卖临期食品的 商店,生意火爆,并且拥有大批忠实的消费者。与 这些终端合作,也会为临期食品的消化带来很大的 推动力。（文 / 中食协经销商工作委员会 编辑 / 孟庭伟）