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2020-08(下)经销商选品策略: 爆款诚可贵,团队价更高

2020-09-28 17:31:27来源: 《中国食品工业》

  没有任何一个品牌是单纯依靠产品成功的,过去如此,现在也是如此。

  江小白能够成功在于背后文案的策划和是线下团队的努力;娃哈哈能够成功依靠的是联销体的实行,把团队的力量发挥到极致;农夫山泉的成功,背后是从水源到市场,整个团队紧密的合作与付出。

  每一个成功的品牌背后都有无数团队成员的付出。但是,大多数经销商在选品过程中,往往盲目地相信产品,而忽略了团队,结果是产品虽好,投入市场后仍会失败。因此,经常会看到这样一种情形,经销商选到了好产品却没有火起来,根源即在于没有一只优秀的团队。

    只追求产品等于失败

  目前,市场上两个现象:一是近两年市场上每年涌现出将近20000 种产品,但是只有不到10 个产品能活下来。 二是从传统的糖酒大会到新兴的线上招商,越来越多的厂家只关注产品,忽略了团队的打造。

  只追求产品无外乎有两种结果:一是成功。产品大卖,但是团队跟不上。短时间内市场快速扩张,但团队成员根本无法应对,市场没有人员维护,发展没有规划,产品没有跟踪……最后市场一片混乱,以失败告终。

  二是失败。失败之后,厂家第一时间想到的往往是先找一个热门品类做下一款产品,再找一款热门产品进行模仿山寨,这就是每年市场出现各种模仿红牛、六个核桃等的原因了。只有产品,没有团队,最终的结果都会如流星一般消失在市场上。

    选团队比选产品更重要

  经销商遇到的大部分问题不是来自于产品,而是来自企业及团队。优秀的团队是经销商和企业之间的桥梁,不好的团队往往是经销商和企业之间矛盾的开始。

  1、随意压货原因有二,一是厂家本身的销量需要,二是业务员在冲业绩、搏出位,甚至使用各种威胁手段。

  2、费用核销。很大一部分都是业务员为了业绩,在没有经过企业的同意下,随意向经销商许诺,最后以公司的名义否掉,经销商只能哑巴吃黄连,怨恨的还是厂家。

  3、不动销在产品的销售方面,厂家的努力远比经销商重要,一方面是厂家可以从大方面进行把握,另一方面是业务员在终端发挥作用。但是,大多数业务员只会在终端面前耀武扬威,不仅解决不了问题,还总是添麻烦。

  4、渠道混乱每款产品都有适合自己的渠道,但是业务员眼中只有业绩,只要能收到货款,完全不顾及经销商是否适合,或产品未来如何发展。

    失败团队的共性

  一款好产品只是所有工作的开始,团队才是整个品牌的核心。每一个成功的品牌都会带领经销商或终端一起成长;任何一家销量上亿的经销商,也往往跟随一个品牌长达十年甚至更久。

  通过包装、品质,可以相对容易地辨别一款产品的好坏。但是,判断一只团队是否足够优秀,必须要深入了解,这将成为未来合作的前提。好的团队有各自的成功因素,但失败的团队通常有以下特点:

  1、团队整体学历低,成长有限学历低的团队,成长能力不一定弱,但是往往没有体系。比如,短期成长呈持平状态,长期成长则规划混乱。成长到一定程度后就开始容易自满、停滞不前。十数年后,依旧停留在最底层,重复之前的工作。

  2、团队整体能力有限所有活动、策划都是十几年前的老一套,缺乏创新。面对经销商,往往只会督促、压货,而不会给经销商带来实质性的成长,更难以帮助终端宣传产品,传播品牌。

  3、主创团队混乱没有核心观念,对于产品来说,一味停留在市场销售层面;对于消费者来说,缺乏更深层次的情感延伸。

  4、成员懈怠产品往往没有长久打算,团队成员也看不到未来,只能走一步看一步。缺乏前进的动力,更不要说给经销商和终端带来成长。

  一只优秀的团队,不仅能开客户或让经销商进货,更能帮助经销商把货卖出去,让产品进入适合的渠道,并在终端快速成长。

  (纳食——中国快消品行业头部自媒体品牌,线上聚集120 万经销商及30 万厂家资源)

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