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2020-08(下)经销商扭亏为盈的四个关键点

2020-09-28 17:30:15来源: 《中国食品工业》

  “经销商的时代是不是即将终结了?”这是经销商内心中普遍产生的疑问,且都有这样的感受:现在的生意越来越不好做了,来自销量、资金、仓储、人员、终端、渠道费用甚至互联网方面的压力越来越大。

  对于传统经销商来说,如果不能够做好思维模式的转变,恐怕走到终点是极有可能的。但是,这并不意味着经销商时代的终结,中间商运营的渠道模式反而还有进一步的发展空间。如何找到发展空间?

  经销商需要未雨绸缪,在以下四个方面做好转型升级的准备工作。

    从渠道出租者成为渠道价值创造者

  一直以来,经销商都是一种比较特别的企业,他们通过销售来自不同公司的产品实现赢利。传统经销商由此形成了一种固有的经营思路:渠道关系的最佳维护者,继而通过渠道关系掌控一部分渠道资源,据此实现分销的目的,使厂家赢利。

  如今,如果经销商仍然抱有这样的理念,可能就比较危险了。经销商首先要重新调整定位,从过去的中间商调整到渠道价值的创造者。

  根据传统认知,经销商通过出卖或者出租渠道资源而赢利。当市场营销进入3.0 时代之后,渠道价值的传递以及渠道价值的实现,是企业对经销商提出的新要求,而经销商通过运营渠道所创造的价值恰恰是经销商的赢利来源。经销商所掌控的渠道资源仍然重要,但更重要的是,如何通过这些渠道资源运营产品和品牌创造价值,这是经销商必须认真思考的问题。

  正是基于这样的定位调整,经销商导入上下游产业链资源的能力,以及整合运营所有渠道资源的水平,成为衡量经销商能力的标准。经销商是否能够得到具有良好市场前景的公司或者产品的青睐,将很大程度上利益于从经销商定位开始的系列调整,以及调整所带来的效果。

    构建自主品牌势在必行

  目前,拥有自身品牌的经销商只占极少数。由于传统经营理念根深蒂固,很多经销商没有建设自主品牌的意识,不过,这样的状况已经出现了变化。

  某些行业的经销商开始意识到这个问题,自主品牌的打造被提上议事日程。作为营销的执行机构,品牌对经销商的专业能力要求越来越强,不少经销商已经形成了自己独特的经销模式和经营思路,构建符合自身需求的自主品牌。

    创建营销管理模式

  未来的经销商不再是低买高卖、赚取差价的商业单位,而是渠道价值的创造者。经销商需要创建属于自己的营销管理模式,为渠道上下游企业的对接提供良好的营销保障。

  那些拥有成功品牌的经销商都有独到的营销管理模式,这既是经销商的独门秘籍,更是经销商获取利润的法宝。营销管理模式包含渠道建设、产品品项组合搭建、营销系统结构、组织运作流程等方面。对于经销商来说,确立自身的营销管理模式是一个取舍的过程,即在面对众多产品时,经销商进行选择的一个参考标准。

  如果没有确定营销管理模式,经销商很容易在迷失在各种诱惑中,不知取舍。往往见到什么赚钱就想做什么,最终偏离自己的主业和发展方向,难以在专业化的道路上构建出自己的优势,更无法吸引优秀企业的注意,失去了做大做强的机会。

    由掌控理念变为服务理念

  传统上,企业之所以需要经销商,其目的是借助经销商等网络渠道实现快速的分销。一个强势的经销商可以在短时间内让自己的产品铺到自己所辖的任何一个渠道中,完成与消费者见面的目的,实现销售的可能性。

  经销商想要发展壮大,必须具备一个核心竞争力——对渠道终端的掌控能力。在自身的渠道建设上,经销商要做到以下两点:一是要确保自己的渠道成员有利可图;二是通过为渠道成员提供服务,解决他们的后顾之忧,成为渠道成员信赖的伙伴。

  现代企业对于经销商的要求,已经在理念层面发生了变化,即由资源掌控者转向服务提供者。掌控资源并不能创造价值,而服务可以创造附加价值。掌控资源阶段是过去造成价格战、促销战的根源,而提供服务可以有效避免价格战和促销战,还能够避免渠道资源因利益诱惑而转投他家。

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