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2021-08(下)新时期中小型水企走出困境的十三项建议

2021-10-13 11:23:15来源: 《中国食品工业》

文 / 北京公众健康饮用水研究所 李复兴

包装饮用水在中国已经发展了几十年。据统计,中国包装饮用水70%左右的市场份额和销量都被大家熟知的六大龙头品牌和200多家区域强势品牌所占据,中小型水厂的数量则更多。本文将重点探讨这么多水企如何发展?其中,中小水企业如何生存、走出困境?

为什么现在大部分饮用水生产企业都出现销售难和增长慢的问题?一直以来,很多从业者对于饮用水市场的认识都停留在为消费者提供“饮水”的产品层面上,而且也只有大桶水和小瓶水两种产品。当消费者对饮用水越来越了解,可选产品越来越多,个性需求越来越高,市场竞争越来越激烈,品牌富集效应越来越明显的时候,那些没有实力、没有规模和缺乏敏锐市场意识的企业出现了销售难和增长慢的现象。

那么怎样走出困境呢?要解决这个看似无解的问题,就要挖掘和培育饮用水新的增值点。在冼肇坚《如何撬动“用水”这个巨大增量市场?》一文的基础上,结合笔者多年与水企业接触的经历提出几点补充建议,希望可以起到抛砖引玉作用,供业界参考。   

1、树立信心,把水企业融入大健康产业

近年来,政府出台了一系列关于中国大健康产业的政策。在大健康产业中,水不但是生命之源,还是健康之本。水是最重要最基础的营养素,是大健康产业最基本、最重要的产业。水还是财富,水企业是利国利民的产业,因此做水企业要树立信心。

2、企业经营者保持良好心态

心态不好,就不要做水企业。水企业是良心企业,老板必须对社会有责任感。良好心态必须要有物质基础,所以新企业最好要有老的盈利企业传帮带。不要把水想象成暴利产品、快速赚钱的产业。欲速则不达。我经常说,没有八年抗战的精神不要做水企业。

3、从饮用水到食用水

很多企业只是在做“饮水”市场,而对“用水”市场认识不足或完全忽略。用水可分为四大类:一是清洁用水,二是煲蒸用水,三是冲泡用水,四是调制用水。从上述划分可以看到,“用水”场景数倍于“饮水”场景。如果逐步针对性地开发对应产品,未来市场可期。不同食用水对水质的要求不同,因此要针对各自水质特点,开发不同的食用水产品。

4、从解渴水到健康水

长期以来,人们喝水的目的就是为了解渴,只要水质安全就可以。随着生活水平的提高,人们逐渐从安全水向健康水过渡。健康水又称好水,长期喝好水能促进人体健康、提高生命质量。好水标准有三点:安全、健康、活性。人体内70%以上都是水,所以水质决定体质,喝健康好水可以提高人体生理功效,提高人的认知能力,多喝好水可以给人带来健康、美丽、智慧。

5、从大桶装水到中桶装水,从桶装水到袋装水

随着人们消费水平的不断提高和饮用水市场的不断成熟,中包装饮用水无论从使用场景、产品外观、购买体验、性价比和销售渠道等方面都具备良好的市场发展前景。有关数据显示,近年来4.5升-8升的产品增速远高于其他规格饮用水。

袋装水方面,最大的优点是安全、环保、成本低、便捷。袋装水在我国的发展已有20多年历史了,中间走了不少弯路,近年又有新的发展。

6、消除水盲,加强对市民的科普教育

科普教育不只是科学家的责任,也是每个企业家的责任。科普教育主要有以下三方面内容:一是水对人体生命和健康的重要性;二是如何选择好水;三是如何做到科学饮水。科普教育的重点是保证每个人每天的饮水量,饮水量不足是造成很多慢性病的重要原因。每人每天的科学饮水量不低于2L,足够的饮水量才能使人体每个细胞获得充足的水,才能保证人体细胞进行正常的物质、能量、信息代谢,才能让每个细胞健康起来。在保证饮水量的基础上,再选择喝什么样的水。

7、线上线下相结合,同步开拓销售渠道

在电子商务发展的大背景下,开拓线上渠道已成为必须。线下客户感受直观、体验便捷,真实性强;线上渠道拥有面向全网的客户宽度、多维度的运营手段、无可比拟的便捷性和快速性以及可以节约交易成本。在合理协调线上线下销售渠道的基础上,充分利用互联网的优势,助力水企业的发展。

8、开发新型用水即功能水和整合水

功能水又称医疗用水,指长期饮用对人体某些疾病有辅助疗效作用的水。从基础水到功能水是水未来的发展方向,要根据不同消费者需求做个性化的产品,例如婴儿水、运动员用水等。还可根据不同疾病开发相应产品,例如可开发利于糖尿病人喝的含钒水,痛风病人喝的苏打水,利于心血管病人喝的海洋深层水等。特别是疫情之后,人们对生命安全及健康更加重视,从安全、解渴、健康到功能水及整合水是饮用水发展的必然趋势。当前我国正处于慢性病高发期,功能水和整合水迎来了新的发展契机。

9、水源的科学评定

水源评定是发展水厂的第一步。水源是水企的立命之本。通过对水源进行深入综合评价,可以规避企业发展中的风险。若水质中某项有毒、有害物质由于考虑不全而未受重视,或没有进行测定和评价,会给企业带来潜在风险,甚至灭顶之灾。若水源水质存在不可克服的缺陷,而且有毒、有害物质不能被当今水处理工艺和设备解决,即使某些指标再好,也应该放弃。

综合评价可以为企业带来商机,科学研究和评价往往需要复杂而全面的考虑,而企业营销却需要考虑简单并赋有个性。在几十项测定中若发现一、二项独特之处或独特的卖点(别人没有我有),就会给企业带来商机。水源科学评定是在全方位了解水源的基础上,为进一步确定生产工艺、产品定位、市场定位、价格定位等提供科学依据。

10、重视科研,防止炒作

目前全国很多水企业经营者的科学素质偏低,炒作概念行为较多,比如使用一些莫名其妙的品牌名称,又或宣讲个例时,缺乏系统的科学依据。水企可以和当地医学院校、科研部门结合,做系统的、严格的、长期的生物学实验,以生物学数据论证水质对人体的健康作用,以数据服人,以数据教育人,以数据引导人喝水。

11、抱团取暖,合作共赢

现在不是单打独斗的时代,各家水企业要把产品生产、营销、科研等因素相融合,发挥各自优势,抱团发展。最好能与当地旅游产业和相关大健康产业结合,例如康养基地、水疗基地等。

12、面向农村农民开拓新市场

当前我国水企业主要面对城镇消费者。2021年中央一号文件提出,对新发展阶段优先发展农业农村、全面推进乡村振兴作出整体部署,为做好当前和今后一个时期“三农”工作指明了方向。此文件也为水企业的发展指明了新的前进方向,农民逐渐富裕起来也需要向新的美好生活迈进,也要向健康迈进。水是财,是乡镇脱贫的重要产业;喝好水可以带来健康,可以预防因病返贫;水企业可以解决农村就地就业问题。要结合农村、农民的特点开拓新的市场,面对新的情况,研究新的营销模式。

13、以文化内涵带动企业发展

一个企业的发展要以市场为导向,以科研为基础,以文化为内涵,讲好品牌故事,带动企业发展,更要充分挖掘当地水源的文化内涵,引导产业发展。

从某种角度上说,人类进化也是文明进化。笔者希望,科学和国学携手认识世界、认识健康;科学研究身体健康,国学研究心灵健康;科学认识外部世界,国学认识内心世界;科学让细胞健康起来,国学让细胞快乐起来!


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