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我与丁桂的故事 | 杨明卜:大数据让“丁桂”品牌在豫西地区家喻户晓

2021-09-05 21:59:19来源: 亚宝药业集团

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  丁桂分销事业部 河南分销经理 杨明卜

  数据已成为当代信息社会不可或缺的价值资源。任正非曾说过,数据是公司的核心资产,要像经营资本一样来经营数据,在亚宝“丁桂”品牌建设过程中,数据也在不断创造着新的价值。

  OTC营销中心丁桂分销事业部河南分销经理杨明卜就是亚宝数据精益化管理下的一名受益者。加入丁桂分销事业部不到两年,杨明卜在2019年丁桂儿脐贴销售达成率排名中,获北中国区第一,同时荣获集团公司2020年优秀员工。

  谈及数据分析时,杨明卜深有体会地说:“没有接触数据分析之前,做决定靠经验,靠拍脑袋,做了数据分析之后,便有了科学的依据,能够做出精准的业务决策,让我工作起来更高效。”

  2019年,为做大做强丁桂品牌,亚宝成立了丁桂分销事业部,并在原商业分销团队中招募人员,组建专门的队伍负责丁桂儿脐贴分销工作。杨明卜当时是河南的一名分销经理,相比河南省庞大的普药市场总量来说,丁桂儿脐贴当时的市场份额还有一定差距。面对挑战和压力,杨明卜毫不犹豫地选择了丁桂分销事业部。“差距就是潜力,既然选择了,就要用行动来证明。”杨明卜说。

  为更好地了解客户,杨明卜需要随时掌握豫西地区10余家一二级客户、30余家协议连锁的市场份额,以及各自的开票员情况。“客户A的开票员有27个,客户B的开票员有56个,客户C的开票员有31个……”杨明卜脱口而出,这些数字已经印在他的脑子里了。

  对数字的敏感得益于杨明卜扎实的数据分析功底,谈到这里,他不好意思地笑了:“记得第一次在丁桂分销事业部开会时,看到别人都带着笔记本电脑,我还很不理解,做业务为啥要带电脑?直到后来,我每天需要和各种报表打交道,才认识到电脑的重要性。我发现用业务系统和表格做数据分析,可以对比不同时段的数据,对客户实施动态化管理,从而更好地指导业务,服务客户。”

  终端为王,渠道制胜,加强终端建设是丁桂儿脐贴营销的制胜法宝。有着10余年销售经验的杨明卜深谙此道,他对每家商业客户丁桂儿脐贴的终端覆盖数据了如指掌。每次策划活动前,杨明卜都要做充足的准备,他结合每个区域丁桂儿脐贴的历史数据,从近年来下游终端数、购进量等多个维度进行分析,从而确定核心客户和增量客户,做到有针对性地拜访,制订合理的销售目标并跟进,同时以此为依据,合理匹配活动资源。

  洛阳明康公司的终端市场份额在当地占比较大,每次活动前,杨明卜都会提前一天赶赴洛阳,指导客户分析其下游终端购进数据,通过对比不同时段数据,帮助客户分析持续合作的终端门店,并根据事业部的指导原则,制订出行之有效的活动方案。2021年1-6月,在他和客户的共同努力下,洛阳明康的丁桂儿脐贴终端覆盖数量同比增长56.9%,实现了亚宝和商业客户的双赢。

  提起亚宝精准化的数据分析管理模式,豫西地区丁桂儿脐贴合作商都竖起大拇指连连称赞。在杨明卜看来,这两年最大的变化是每到客户单位后,听到的第一句话就是“丁桂业务员来了”,而以前大家都称他为“亚宝业务员”。尽管只有两字之差,但足以证明“丁桂”已经深入豫西地区每一名客户的心中了。杨明卜欣慰地说:“当初选择丁桂是我做出的最正确的决定!”

  “以客户为中心,以数据为核心,以奋斗者为本,长期坚持艰苦奋斗”,杨明卜和他的团队伙伴们用实际行动践行了亚宝营销人的核心价值观,让“丁桂”品牌在豫西地区家喻户晓。未来,相信通过精益化的数据管理,全体亚宝人一定能够让“丁桂”品牌在中国乃至全世界开枝散叶、生生不息。

  (责编:霍海斌)

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