“酒香”为何总在“巷子”里

　　以前讲酒香莫怕巷子深，到后来演变成了酒香也怕巷子深，这种演变大致源起于市场营销学的兴起，一直到现在，大家依然热衷于对酒的吆喝。酒能不能香到鼻，一是酒的确要香，二是跟“巷子有多深或巷子还究竟在不在”有很大的关系，巷子可以是“产品如何触达消费者”，巷子可以是其他竞争酒厂。要么把巷子由深变浅，要么你卖的酒不一样，或干脆就只有你一家卖酒的。

　　电商让购买变得更容易了，直播让知晓和触达变得更容易了，社群让互动变得更容易了，从而催生了一个新词汇——引流，也有了商业新逻辑：从“人找货”到“货找人”。其实这些在过去就存在，逛集市、百货、商超属于“人找货”，沿街叫卖、流动摆摊儿属于“货找人”，只不过在电商兴起后，这个概念的针对性有所变化，在以前中心化的 B2C 商城上买东西，需要自己逛自己搜，现在去中心化的社交分享形式——货找你。

　　经济的发展，产品丰富了起来，互联网技术的发展，平台多了起来，消费者很容易接触到很多“酒”，究竟哪家酒香却不好寻得了， 商超、电商打通消费者与产品之间的信息通路；当产品全都迁移到线上时，如何识别琳琅满目中的优质产品，又成了新难题。结果老巷子没了，又有了新巷子。在消费者寻找优质产品的路上，总有“巷子”存在，因此，企业就在不停的换“场”。

　　喧嚣的“场”景

　　以前国美、苏宁、物美、家乐福……建场，格力、茅台、伊利入驻；后来是天猫、淘宝、京东……建场，格力、茅台、伊利入驻；再后来是拼多多、抖音、微信……建场，格力、茅台、伊利入驻等各种入住；再往后，应该是华为、茅台、伊利等品牌方自己建“场”了。“场”层出不穷，你未唱罢我又登场，八仙过海各显神通，目前尚能共存于市场，得归于中国市场的多元化结构和多层次消费群体；品牌也是各领风骚三五年。新的“场”景不断考验着消费者，接受着消费市场的检阅，同时日趋理性的消费和不断成熟的消费者认知，也在在锤炼市场的产品品牌，倒逼着企业成长。

　　以前是广而告之，从吆喝、地推、刷大墙到机场、高铁、主流屏，现在是精准告之，从腾讯、新浪、搜百度到微信、头条、直播间。都在建“场”，从宣传场景到消费场景，但终归都是解决营销通路和消费者的问题，解决了老问题，又会出现新问题，无论哪个场，入场初期是红利期，等入场者逐渐增加，起来的“新场子”红利渐失也就成了产品的“新巷子”。

　　不变的“宗”和脚下的田

　　一个消费者能触达多个产品，一个产品能触达多个消费者，这种高频次的触达的确释放了消费潜力，同时也出现了新问题，即消费者的选择在增加、消费者的忠诚度在降低、消费力的分配在日趋均衡，这是消费互联网日趋成熟的表现，到这个阶段成熟市场的反作用力就会凸显，比如对低价格产品的需求。这一点已经发生，就是拼多多的崛起，充分释放了整个社会的消费潜力及其与社会整个生产供应链的匹配；另一点是对优质创新产品的呼唤也正进行中，头部电商平台逐渐从下沉市场的厮杀中转战回来，正说明了这个趋势。这两点正好给一窝蜂扎进直播、社群的企业提了醒，当然，不是要弃直播弃社群，关键是把它们放在什么位置上，当一个东西变得异常火爆时，就不再适合成为你的核心竞争力，模式、通路的触达变的容易、变的不再有门槛时，就要冷静思考自己的护城墙究竟是什么。

　　疫情期间同部分企业的高管有过交流，话题比较多的涉及线上突破融合之类，鲜有提及新品研发和消费者服务方面，这值得我们反思，因为这两方面恰恰是企业应该坚持和持续的，也反应了企业在短线利益和长线布局之间、引流吸粉和服务老顾客之间的失衡状态。万变不离其宗，消费场景的“宗”是产品和服务，即产品和服务就是当下千变万化的消费互联网场景里的“不变”，做好产品，守好自己的老顾客。看很多企业都志在百年，就一定得持续发展，持续发展就一定要有持续竞争力，持续竞争力需要企业不仅 “善变”，更要抓住变化中 “不变”的东西，坚守产品这个 “宗”，耕好顾客这块“田”。（本文作者：中国保健协会直销工作委员会秘书长倪志勇）

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