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经销商年关做到这四点,不愁做不好终端客情

2020-12-10 11:32:51来源: 中国食品新闻网

终端是销售产品的场所,是连接产品和消费者的纽带,是产品流通中最重要的环节。抢占终端已成为营销致胜的法宝,在竞争中谁掌控争端市场,谁就是市场的赢家。失去终端,就等于丧失了市场的前沿阵地。


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好客情更能创造大销售


销售终端要抢,销售客情要强。甚至,终端客情比拼抢终端更加重要。


  • 一、如果没有良好的终端客情,各项终端工作就难以顺利开展;
  • 二、如果没有良好的终端客情,有些终端投资就难以发挥其作用,而良好的终端客情就能够使终端投资的效益最大化;
  • 三、终端客情本身就具有直接的终端促销力。

而良好的客情,更容易事半功倍:


如产品推荐上,终端愿意向顾客推荐你的产品,并积极销售你公司推出的新产品、新包装;


如产品陈列上,终端愿意让你的产品保持较好的陈列位,主动做好理货与维护;


如生动化布置上,终端愿意让你张贴POP广告,并阻止他人毁坏和覆盖你的POP广告;


如促销活动上,终端愿意配合你的店内促销员和店面促销等活动;


如产品动销上,终端愿意接受你的销售建议,愿意在你的产品销售上动脑筋、想办法;


如进货回款上,终端愿意按时结款,并积极补货,防止断货或脱销;


如信息搜集上,终端愿意向你透露有关市场信息和动态,尤其是竞争对手的情况;


如顾客服务上,终端愿意积极主动地处理顾客对你产品的抱怨;


有时,感情关系可以弥补利益的不足,并容易谅解你的一时疏忽和过失。


所以,市场越淡,季节越淡,客情越是首要工作,甚至超越压货,因为这个时候有客情才有销售,销量是抢来的,不是压来的。


01

客情是跑出来的,勤能补拙


终端客情是跑出来的,终端拜访是维持良好客情关系的基本方法,良好的终端客情关系永远属于那些勤奋的终端业务员。


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终端客户,绝对不会看你职位的高低而决定帮不帮你卖,而是看你熟不熟,关系好不好。


有些企业的领导下市场一线检查终端工作时,来到终端亲自动手做陈列,但因与终端的关系不熟,有的就被店员老板或店员制止,有的甚至被骂一顿,这样的情况还为数不少,而这些事情最后就由一个小业务员轻松搞定了。


所以,要保持与终端的良好客情关系,就要做好终端的日常拜访工作。在做好终端拜访的同时,终端业务员要多掌握终端店核心人员的个人资料,如家庭情况、性格、爱好和生日等,并建立起详细的客户资料与档案,逢年过节或不定期地赠送一些小礼品,生日时送上一份礼品和问候,力所能及帮助客户解决一些非工作方面的事情。


相互间的业务关系发展成为私人间的朋友关系,建立起朋友般的感情。


终端客情是跑出来的,但不是一朝一夕能做到的,关键在于要不折不扣、不断循环地进行终端拜访。终端拜访是一个没有终点的马拉松,是一项长期、持续的工作,永远没有松懈的时候。


如何才能保证不折不扣、不断。循环地进行终端拜访呢?企业就必须建立一套“跑店系统”,依靠系统来进行管理,依靠系统来进行不断循环运作。


就需要按照“跑店系统”的常用步骤执行:


  • 1.建立详细的终端档案,内容包括终端的名称、地址和营业面积,店员的姓名、生日等等;

  • 2.把市场划分为几个区,为每个区配备相应的终端业务员;

  • 3.对终端进行分级,把零售终端分为A类、B类、C类;

  • 4.根据终端类别合理确定拜访周期,设定相应的拜访频率;

  • 5.绘制终端分布图;


  • 6.制定终端拜访路线图;

  • 7.还要制定“拜访流程”,规定到一家终端要做哪些工作、如何做以及要达到什么标准等等。


不要轻视这些基础流程和标准,做出规律和节奏后,你会感觉既轻松又受益无穷,但这些不适合新品阶段与活动突击阶段。


02

活动联谊,有事没事常聚聚


活动是一种很好的终端客情建立手段,活动为企业与终端之间提供了一个沟通与交流的平台,在活动中增加了彼此之间的联系,拉近了彼此之间的距离。


企业可采取灵活多样的方式,定期举办各种活动,如座谈会、联谊会、终端庆功会、旅游活动、酒厂参观活动、品鉴会、学习讲座、订货会、新品发布会等等,活动中间还可穿插一些抽奖、抓现金等娱乐性活动以及产品或企业文化性东西,通过这些活动既能联络感情、加深了解,又能宣传企业和产品。


03

做好终端支持工作,才能保证客情不贬值


做好终端客情,不能仅靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资,要建立起稳固持续的终端客情关系,还需要企业为终端提供系统的支持和良好的终端服务。


帮助终端就是帮助企业自己,企业为终端提供系统的支持与服务,不仅可以提升终端客情、增进双方的合作关系,还可以有效获得终端的促销空间和展示资源,从而有利于促进产品销售,提升销售业绩。

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04

利润保证,终端客情常青的基础


客情关系可以弥补利益关系的不足,但客情关系不能代替利益关系,没有利益保证的客情关系是不牢固的,也是不能持久的。


客情关系要做到牢固和持久,利益保证和情感沟通两者缺一不可,但利益保证始终是第一位的,情感沟通是第二位的,企业和终端之间最终还是利益为契合点的,利益才是硬道理。


企业要满足终端对利润的要求,保证终端合理且持续的利润,企业要科学地制定价格政策,保证终端合理的单位利润;要促进产品的销量,提升销量,使产品畅销,保证终端的总量利润;要管理好价格体系,保证终端的持续利润。


另外,企业还可想方设法,为终端寻找新的利润增长点。


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